Najčešće pitanje koje nam postavljaju prodavci sekundarnih (pod time se podrazumevaju useljeni stanovi) stanova je:“Šta mislite jel to realna cena“ ili „Koja je realna cena za moj stan“. Priznaće te vrlo nezgodno pitanje. Agencije su tada u dilemi da li da zaista kažu realnu tržišnu vrednost stana ili da puste prodavca da traži koliko misli za svoj stan, posle izvesnog vremena i sam će shvatiti da to nije realno i da taj iznos ne može dobiti. Vrlo često čujete odgovore tipa: „Nama se ne žuri da prodamo“ ili „Moj komšija sa drugog sprata je pre mesec dana prodao za toliko“ ili „Ja moram da prodam ovaj stan i kupim dva manja“ itd. Naravno ni jedan od ovih razloga nije merodavan pri proceni tržišne vrednosti nekretnine. Naša čuvena poslovica
„Svaka roba ima svog kupca“ vrlo često u praksi ne prolazi. Dešava se, da se neke nekretnine prodaju godinama i nikad se ne prodaju. Problem nije u nekretnini, nego u prodavcu. U prethodnom članku je bila rečenica: Kada rešite da kupite nekretninu, onda to zaista i uradite isto tako važi i za prodaju: Kad rešite da prodate nekretninu, onda to zaista i radite. Naravno potražite stručnu pomoć od ljudi koji se bave procenom vrednosti nekretnina. Vi to ne morate da znate, zato postoje veštaci, agencije, poreska uprava kojima je to posao da znaju. Pokušaću da vam što jednostavnije pomognem da sami približno dođete do procene vrednosti svoje nekretnine. Naravno morate uzeti u obzir da na tržištu nije sve crno ili belo i da ćete na ovaj nacin dobiti orjentacionu vrednost svoje
nekretnine. Počećemo od grešaka koje većina prodavaca pravi.
I greška, Moram da prodam svoj veliki stan da bi kupio dva manja. Naravno da je to moguće ali nećete uspeti da kupite dva manja stana na istoj lokaciji, spratnosti i u zgradi iste starosti. Ako uvažimo sve navedene kriterijume moći ćete da kupite dva manja stana ali će njihova kvadratura zajedno biti manja od kvadrature koju ste prodali. Logično manji stanovi su skuplji od većih stanova po kvadratu na istoj lokaciji, istoj spratnosti i istoj starosti i istom kvalitetu zgrade. To je zato i zbog činjenice da je tražnja za manjim stanovima veća nego za velikim. Naravno na cenu utiče i ponuda i tražnja na tržištu. Zaključak, realno procenite vrednost nekretnine koju prodajete i za taj novac vidite šta možete kupiti na tržištu. Isti broj kvadrata ćete kupiti ako napravite ustupak po pitanju spratnosti (morate ići na veću spratnost) ili starosti zgrade (morate ići u stariju zgradu) ili lokacije (morate ići na dalju lokaciju).
II greška, Moj komšija je isti ovakav stan prodao za toliko i toliko para. Ovo je vrlo korisna informacija za vas ali nije potpuno tačna. Pitanje je kada je vaš komšija prodao svoj stan, jer situacija se menja iz dana u dan na tržištu, zatim u kakvom stanju je bio komšijin stan u odnosu na vaš. Ne postoje potpuno dva ista stana. Ovo može samo da vam bude korisna informacija da lakše procenite vrednost svog stana.
III greška, Ne žuri mi se, zato ću staviti veću cenu pa možda neko „naleti“ i kupi po toj ceni. Ljudi koji kupuju isto tako kao i oni što prodaju „ne naleću“ nego se informišu o situaciji na tržištu i dobro razmisle šta će kupiti. Sada kada znamo gde se najčešće greši lakše ćemo odrediti vrednost naše nekretnine. Naravno naša nekretnina danas vredi toliko, sutra to ne mora da bude tako, zbog inflacije, krize u privredi, ponude i tražnje na tržištu ta vrednost se menja. Zaključujemo da to nije fiksna kategorija, nego varijabilna. Zato danas procenjujemo vrednost i to u trenutku kada rešimo da zaista prodamo svoju nekretninu. Postoji nešto što se zove Amortizacija, nažalost svi prodavci zaboravljaju na to. Svaki objekat vremenom se amortizuje i njegova vrednost se smanjuje. To je vrlo bitna stvar u proceni nekretnine koja je predmet prodaje. Stopa amortizacije krece se od 1% do 3% godišnje u zavisnosti od kvaliteta objekta, odnosno nacina zidanja. Najkvalitetniji objekti imaju najmanji procenat amortizacije godišnje. Zato su novi stanovi najskuplji. Naravno uvek morate uvažavati činjenicu da kad vršite procenu radite to na osnovu nekretnina na istoj lokaciji. Lokacija je bitan činilac kod procene vrednosti. Umanjenje po osnovu starosti zgrade obračunava se po stopi od 1% do 3% godišnje a najviše do 50%. Postoje izuzeci koji se odnose na stanove u posebnim zgradama (stare zgrade od istorijskog značaja, vile ili zgrade na posebnim lokacijama u cenrtu grada itd.). Naravno naša preporuka je da posao procene prepustite ljudima koji se profesionalno bave tim poslom Agencijama za promet nekretnina.
Formula za izračunavanje cene kvadrata sekundarnog stana
Cena kvadrata novog stana na toj lokaciji x (1- % amortizacije/100) iste kvadrature, spratnosti, strukture
Primer: ako je cena novog dvosobnog stana u centru 1500eura/m2, sekundarni stan u zgradi staroj 10 godina, gde je godišnja amortizacija 1% iznosi 1350eura/m2. Opet naglašavam da je ovo orjentaciona vrednost, u preciznu procenu moraju se uključiti i ostali faktori kao što je unutrašnji izgled sekundarnog stana, odnosno stanje u kome se stan nalazi. Agencije za promet nekretnina daće vam najrealniju procenu vaše nekretnine.
NAJČEŠĆE GREŠKE PRI PRODAJI NEKRETNINE
Kada smo odredili realnu vrednost nekretnine predstoji period prodaje. Nemojte praviti greške ovoga tipa:
1. Visoka početna cena
Nemojte stavljati nerealnu početnu cenu, to će prouzrokovati da vaša nekretnina ne bude atraktivna kupcima ni da je pogledaju a kamoli da dođete u situaciju bilo kojih pregovora. Prilikom formiranja početne prodajne cene budite realni, ona može biti malo viša ali prepustite ljudima iz agencije da vam sugeriraju sa kojom cenom da krenete.
2. Odlaganje popravaka
Izvršite sve osnovne popravke u stanu, to podrazumeva minimum tekućeg ulaganja u stan. Neka vaša nekretnina bude čista, lepo osvetljena (zamenite pregorele sijalice, popravite pokvarene roletne i slomljene prozore), proluftirana, kupatilo neka bude u funkcionalnom stanju (slavine i wc kotlić neka budu ispravni). Prvi utisak je veoma bitan, zato učinite sa minimum ulaganja da dobijete maksimalan rezultat. Ova ulaganja nece povećati vrednost vaše nekretnine ali će uciniti da je lakše prodate.
3. Spoljašnji izgled
Ovo se odnosi na prodaju kuća, vodite računa da kupac prvi put vidi vašu kuću uglavnom iz kola. U pitanju je oko 30 sekundi da on stvori prvi utisak. Svim našim prodavcima sugerišemo da srede okolinu kuće (ošišaju travnjak, ofarbaju ogradu, sklone smeće i polomljene stvari), ofarbaju ulazna vrata, promene izgorele sijalice u rasveti, u bašti i na ulazu u kuću. Ako ulaz u kucu, što podrazumeva vrt i baštu, bude uredan i ostavi lep utisak pola posla je urađeno.
4. Unutrašnji izgled
Prvi utisak je najbitniji, zato neka ambijent bude prijatan, to podrazumeva: provetrene prostorije, osvetljene, spremljene, nikad ne držite veš na terasi ili u kupatilu, potrudite se da sve stoji na svom mestu. Uredan izgled kuće ili stana olakšaće prodaju, to je veoma bitan psihološki momenat zato nemojte da ga zanemarite.
5. Previše popravki
Nemojte previše ulagati u nekretninu koju prodajete. To podrazumeva velike investicije koje ce podići vrednost vaše nekretnine preko 20%. Nemojte očekivati da ćete povratiti novac koji ste uložili. Nov kupac svakako će renovirati nekretninu po svom ukusu a vi nećete uspeti da naplatite to dodatno ulaganje. Najčešće prodavci veruju da ako izrenoviraju nekretninu postići će cenu nove, što naravno nije tačno.
6. Nefleksibilne opcije plaćanja
Budite fleksibilni kada je plaćanje u pitanju, dozvolite da vaš kupac ima više mogućnosti, načina da plati. Pustite profesionalce-agente za promet nekretnina da to urade umesto vas. Lakše će se postići tražena cena ako kupac ima više modusa za plaćanje.
7. Prodaja bez agencije za nekretnine
Uvek navodim primer kada ste bolesni idete kod lekara, kada želite lepu frizuru idete kod frizera, kada vam se pokvare kola vozite ih kod majstora tako i ovaj posao treba da urade profesionalci Agencije za promet nekretnina. Zablude tipa „ne mogu da prodam nekretninu zbog agencijske provizije“ ili „ja ću sam to bolje uraditi“ su apsolutno netačne. Agencije za promet nekretnina su profesionalci koji će na najbolji način rešiti vaš problem. Uštedeće vaše vreme i novac. Budite uvek otvoreni sa ljudima iz agencije i otvoreno im recite šta želite da postignete sa prodajom nekretnine, oni će vam na najoptimalniji nacin rešiti problem.
8. Zašto smetati
Prilikom pokazivanja nekretnine pustite agente za promet nekretnina da oni to učine umesto vas. Kupac treba da oseti prostor u kome se nalazi zbog toga pomerite se u stranu i nemojte davati nepotrebne informacije u tom trenutku. Ljudi iz agencije daće vam priliku da date objašnjenje ako za time bude potrebe. Često kažem, u prodaji je mnogo više psihologije nego što je sama nekretnina u pitanju. Nikad ali nikad ne pregovarajte na licu mesta o vrednosti svoje nekretnine. Ljudi iz agencije će organizovati sastanak na kome će to biti jedina tema.
9. Ovako ili onako
Budite fleksibilni prilikom pregovaranja, pustite vašeg agenta da pregovara i slušajte njegove sugestije jer je on upoznat sa zahtevima i potrebama kupca. Dobra trgovina podrazumeva obe strane zadovoljne, i kupca i prodavca. Vrlo često nije cena odlučujući faktor zato budite fleksibilni po pitanju rokova iseljenja ili dinamici plaćanja. Vaš agent će vam pomoći da postignete dobru trgovinu jer to je upravo naš posao.
10. Gvožđe se kuje dok je vruće
Nikad ne odlažite prodaju, to podrazumeva pregovore, kada je kupac spreman da vam da ponudu izađite mu u susret. Kupovina je tog trenutka i zato nemojte odlagati taj trenutak. Svako odlaganje može dovesti do toga da se kupac ohladi i ode dalje. Zapamtite u trgovini nema sujete, većina prodavaca ponuđeni iznos smatra uvredljivim, to je samo početak zato se opustite i pustite vašeg agenta da radi taj posao umesto vas. Do trgovine ce doći samo ako su obe strane zadovoljne zato samo mirno. Sad kada smo prešli sve ove korake vidite da prodaja nije tako teška. Moja poruka je, pustite ljude koji se profesionalno bave ovim poslom - Agencije za promet nekretnina da to urade
umesto vas.
Dipl.ecc. Eleonora Vasović
